43 miljoen vierkante kilometer – 14.000 km van noord tot zuid, ongeveer 5.000 van west naar oost – en meer dan 900 miljoen mensen in 35 landen. Marco Rabe en zijn team van Research and Development (R&D) krijgen te maken met heel wat verschillende vereisten. "De verwachtingen van klanten kunnen alle kanten opgaan", zegt de Director Truck Tire Technology, Continental Tire The Americas.

"De VS is een mature markt, waarin voertuigparken op zoek zijn naar totaaloplossingen; niet alleen banden." "Een enkele fleetklant kan jaarlijks meer dan 500.000 banden en loopvlakvernieuwingen afnemen", aldus de R&D-expert. "Aan de ene kant – vanwege hun grote koopkracht – zijn die vloten eraan gewend dat hun eisen ernstig genomen worden." "Maar aan de andere kant", gaat hij verder, "hebben die vloten de hulpmiddelen om de prestaties van vrachtwagens en banden nauwgezet op te volgen.  "Ze zijn dus fantastische partners op het gebied van klantenfeedback."

De landen in Zuid-Amerika zijn uiterst divers. We vinden er geen reusachtige vloten als in de VS, die soms uit meer dan 10.000 vrachtwagens bestaan, maar voertuigparken in Zuid-Amerikaanse landen volgen de prestaties van hun banden nog strikter op, omdat ze heel kostenbewust zijn. "De middelen zijn niet altijd erg verfijnd en bestaan soms uit niet meer dan potlood en papier, maar vloten onderhandelen op basis van bandenprestaties", legt Rabe uit. Twee factoren die het belang van bandenprestaties onderstrepen, zijn de erg uiteenlopende brandstofprijzen en de diverse wegcondities in die landen. "Net zoals brandstofprijzen kunnen variëren van 10 cent per liter tot 3,5 dollar per liter, zijn er onverharde wegen die naar mijnen lopen, slecht onderhouden verharde wegen en uitstekende autosnelwegen", aldus Rabe. "Dus afhankelijk van het gebied binnen een land ontwerpen we robuuste producten die aan een reeks specifieke vereisten voldoen. Veiligheid is vaak een belangrijk thema en de beschikbaarheid van dienstverlening kan niet altijd gegarandeerd worden." Dat betekent dat klanten erg afhankelijk zijn van robuuste banden die niet stuk gaan. "We focussen dus op mature markten met producten van topkwaliteit, maar ondertussen zijn we ook druk bezig met leren over zich ontwikkelende markten, zodat we de juiste producten kunnen leveren tegen de laagst mogelijke prijzen", zegt Rabe.

Zorgen dat de klant krijgt wat hij nodig heeft, is essentieel voor ons succes. Daarom staat Continental zo dicht mogelijk bij zijn klanten. "We zorgen ervoor dat al onze ontwikkelaars regelmatig samen met het verkoopteam de klanten ontmoeten om de prestaties van hun producten met eigen ogen te kunnen aanschouwen", legt Rabe uit.  Niets is te vergelijken met praktijkervaring en feedback.

Een voorbeeld: banden voor suikerrietbedrijven in Brazilië. Ze worden gebruikt in een specifiek gebied waar suikerriet wordt geteeld en R&D Americas heeft een plaatselijke ingenieur die samen met het verkoopteam rondreist om klanten op regelmatige basis te bezoeken en hun producten in de praktijk te testen.  Op basis van de ervaring die op die manier werd opgedaan, zal Continental in het noorden van Brazilië een nieuw 'Robust Hybrid'-segment lanceren.